陽春三月，氣溫回暖，各大電商平臺的春夏女裝相繼上新。三八女王節、淘寶新勢力周、天貓新風尚等活動檔期也是安排的滿滿當當。除了直通車、鉆展、品銷寶等傳統推廣方式，直播成為店鋪吸引流量的一大重要渠道。2016年雙十一，網紅張大奕通過直播4小時為自己淘寶店鋪創造出銷售額超2000萬的記錄更是一戰成名。
根據2018年淘寶直播數據表明，2018年開通直播的商家數較2017年同期增長300%，商家自播的成交金額已經超過大盤的70%。隨著張大奕、薇婭、李佳琦等帶貨紅人的出現，店鋪直播已經潛移默化成為了一種新型的導購方式，不僅能夠讓用戶更加了解品牌，也賦予了品牌人格化的溫度。
如今，張大奕身后已經擁有了擁有具備完整生態鏈的如涵電商，3月7日已經赴美提交招股書。而3月30日淘寶直播也將迎來3周年的慶典，并傳出淘寶直播獨立App即將在春節前正式上線的消息。
乘著這波呼之欲來的東風，無數帶貨網紅都在努力。
1. 市場不缺少張大奕
2016年，在紀錄片《網紅》中，張大奕對著鏡頭自信又驕傲地喊出“2016絕對是張大奕的時代”。話音未落，自己又轉頭玩笑問身邊的工作人員“我是不是太狂了？”。無論狂妄與否，剁椒娛投（id：ylwanjia）認為對于張大奕來說，2016年的確烙上了她所代表的網紅經濟崛起的印記。
在這一年中，張大奕通過一場4小時的淘寶直播，為自己女裝店鋪創造出近2000萬銷售額的奇跡。當時淘寶直播負責人趙圓圓也評價道：“2016年，張大奕給所有人起到了（直播帶貨）示范和掃盲的作用，很多人開始覺得這個事情有搞頭?！?/span>
而此時，距離淘寶直播才成立100天，距離張大奕從微博小V到網紅電商，也不過2年時間。
那時候的張大奕，似乎承載著大多數女孩子的幻想生活：每天打扮美美的，穿著漂亮的衣服拍照，為自己的淘寶店帶貨。在《網紅》紀錄片中，幾位張大奕身邊的女性工作人員也是同感：“她就是每個女孩都想成為的模樣啊，老板是挺好的，可誰想要成為馮敏啊，人人就想成為張大奕?！?/span>
張大奕的夢想合伙人，現任如涵董事長馮敏
馮敏和張大奕的零星合作從大約2007年，馮敏做郵購電商時就開始了。而在以后很長一段時間，張大奕只是一名普通的平面模特，馮敏在自己創辦的淘品牌“莉貝琳”（如涵前身）浮浮沉沉。
直到2014年，為了更好的吸引三四線城市用戶，微博決定培養扶持時尚、美妝、旅游等垂直領域的中小博主作為引流來源，同時成立電商事業部，和阿里共建微電商體系。而當時僅有25萬粉絲，單條微博評論只有百余條的小V張大奕剛好搭上了這個時候的順風車，與馮敏搭檔成為了夢想合伙人，開了第一家淘寶店“吾歡喜的衣櫥”。
張大奕憑借大大咧咧討喜的性格，以及模特時期的私服搭配經驗，開始在微博與粉絲們頻繁互動，從而通過自己的影響力引導粉絲消費，為淘寶店創收。而馮敏也發現，這種擁有人格背書的店鋪在同行業內能夠起的更快，內容輸出也更加精準。
如今的張大奕紅到發紫，創造的經濟效益也越來越大，已然是如涵電商的半邊天。
3月7日，如涵控股遞交赴美IPO招股書，計劃在納斯達克上市。招股書數據顯示，張大奕在2017財年、2018財年和2019財年前三季度分別占據了如涵GMV的49.6%、51.0%和44.9%，收入分別占據了整體的50.8%、52.4%和53.5%。
從招股書可以看到，2018年如涵旗下的頂級KOL從2名提高到3名，而這3名頂級KOL的年度總交易額在1億元以上，7名成熟的KOL年度總交易額在3000萬元和1億元之間。
網紅帶貨的成績固然出色，但與之相隨的也有虧損問題。從毛利率來看其尚可盈利，但是加上包裝運輸費、銷售費用以及管理費用等卻使得如涵短期內盈利艱難。
這一點從如涵的招股書中也有所體現：
2017年財年，如涵總營收成本約為3.65億元，毛利2.12億元；在費用方面，配送費達到6941萬元，銷售與營銷費用9781萬元，總務及管理費用6710萬元，運營虧損2182萬元，凈虧損4013.7萬元，歸于如涵控股有限公司的凈虧損約為5538.4萬元。
2018財年，如涵總營收成本6.43億元，毛利3.04億元；配送費用1億元，銷售與營銷費用1.46億元，總務及管理費用1.3億元，加上其它營業收入71萬元，總運營虧損7235萬元。該年凈虧損8995萬元，歸于如涵控股有限公司的凈虧損約為1.04億元。
除了高昂的管理及營銷費用，供應鏈同樣成為了如涵所要解決的問題，而這也正是電商服裝業所要立足的關鍵本質。
眾所周知，快時尚品牌ZARA之所以可以牢牢占據市場地位，正是憑借庫存周轉、供應鏈響應速度快而著稱市場。數據表明，包括取得存貨到銷售的整個過程，ZARA也僅需要30~40天。這一點上，如涵成為了ZARA的學徒。根據網紅店鋪的特點，如涵采取“上新閃購+預售”的模式，相應配對“多款少量、快速翻單”的柔性供應鏈模式。包括結合大數據分析得出的消費者偏好，公司根據每個網紅品牌的產品進行風格細分和產品定位，并進行產品的款式及結構的設計。
進入張大奕淘寶女裝店鋪，可以看到目前銷量最高的寶貝顯示均無現貨，如涵的ZARA學徒之路仍然有一定差距。
2. 流水的網紅導購，鐵打的淘寶直播
如果說2016年的張大奕是通過淘寶直播，為自己的店鋪創收，那么2017年的薇婭則是通過淘寶直播，不僅為自己，更為眾多其他商家帶來了可觀的銷量。
2016年5月，薇婭開始在淘寶進行直播，粉絲也喜歡叫她Viya。不同于擁有1073萬微博粉絲的張大奕，其選擇將粉絲引流到淘寶的模式，對比下僅有113萬微博粉絲的薇婭是扎根在淘寶的職業主播。
2017年10月10日，7000萬的銷售額把薇婭帶到了話題的風口。
這一次，薇婭找到了一家位于海寧的一個品牌商家，由商家提供網店和商品，由她負責直播引流，彼時，商家選擇的是一家已經退出日常運營的老店，等于零粉絲開店，這對于薇婭來說也是一個挑戰。直播從晚上7點開始，薇婭身穿黑色長款毛衣和黑色過膝靴，與粉絲閑聊互動預熱后，發了一波優惠券。大概半個小時后，賣貨了。她的語速非?？?，針對每一款上新服裝，她一邊對著鏡頭試穿，一邊介紹服裝的顏色、材質、設計細節、穿在身上的感覺等，同時，也會提醒粉絲服裝如何搭配。
最終，這場直播一直從7點播到了12點40分。吸引了153.45萬用戶觀看，點贊數更是達到了1230萬?！坝媱澅?000萬，沖5000萬，沒想到一不留神沒剎住?！鞭眿I團隊的工作人員說，最終，銷量停在了6979萬。
借勢直播，薇婭一戰成名。在2017年的淘寶帶貨的排行榜TOP20中，薇婭穩居榜首，成為當年淘寶最具商業價值的主播。
與此同時，關于薇婭的記錄也正在以匪夷所思的速度不斷增長——400多萬淘寶粉絲、直播最高觀看人數超過800萬、2小時帶貨2.67億、2018全年27億成交額……淘寶總裁蔣凡公開演講時稱贊說：“以淘寶直播上的紅人薇婭為例，能實現一場直播百萬人觀看，上億成交額的成績，已經不是點綴，而是未來商業模式的主流?！?/span>
薇婭的成功，無疑再次刷新了網紅帶貨模式，通過人帶貨的方式，讓商品帶有信任的溫度。而這種模式本質上來看，或許更該稱呼為線上導購，她們可能不需要開創自己的淘寶店鋪，但她們能夠向用戶傳遞出強烈的認同感與信任感。
據《2018年新零售行業發展趨勢報告》顯示，近年來，中國網上零售市場的增速減緩，2017年淘寶、京東的線上零售單人獲客成本已經超過250元，是2015年的兩倍多。
線上獲客成本上升，店鋪流量已經見頂，這時能夠連接品牌、顧客、消費場景的導購就顯得尤為重要，在這種前提下薇婭這類“新導購”應運而生。她們不僅能夠從消費者角度出發進行講解，也會在直播中告訴消費者如何買貨才能避免進入商家套路，更容易被消費者所認同?！?018年中國網紅經濟發展洞察報告》數據顯示，2018年上半年網紅導購在電商領域的收入占比達到了近20%，這種新型導購方式給電商市場帶來了新的活力。
